Существует бесчисленное множество книг и курсов, которые, по заявлению их авторов, содержат ключи к эффективному убеждению. Они являются ценным ресурсом для обучения этому навыку, но, как правило, такие работы слишком усложняют вопрос и игнорируют практические методы общения с людьми. Лучший способ убедить глупого человека включает в себя всего несколько простых приёмов.
Разговор на языке собеседника
Человек, пытающийся в чем-либо убедить другого, должен внимательно следить за тем, как говорит и ведет себя его собеседник. К каждому индивидууму необходимо подбирать особый подход. Например, если человек использует жаргонную лексику, следует взять с него пример и разбавить собственную речь несколькими похожими выражениями. Если индивидуум много шутит и использует слова-паразиты, можно повторить за ним и перейти на более расслабленный стиль.
Даже язык тела должен эффективно соответствовать. Если человеку нравится жестикулировать, это означает, что его идеальная форма общения активна, поэтому полезно делать то же самое. В общении с индивидуумом, мало двигающим руками и принимающим закрытые позы, следует избегать жестов, из-за которых он чувствует себя некомфортно.
Сопоставление предложения с рассуждениями собеседника
«Бороться с огнем с помощью огня» – это лучший способ убедить глупого человека. Исследования доказывают, что использование того же типа рассуждений, что и собеседник, которого необходимо убедить, гораздо эффективнее, чем использование другого.
Так что, если человек логичен, следует использовать логику. Если, с другой стороны, он принимает решения на основе своих эмоций, нужно побудить его эмоциональным аргументом.
Например, можно представить ситуацию, в которой человек говорит с потенциальным клиентом, не уверенным в смене поставщика. Тот работал со своим нынешним посредником в течение 10 лет и имеет с ним крепкие партнёрские отношения.
Поскольку клиент использует эмоциональные рассуждения, не следует приводить ему логический аргумент, такой как: «Использование нашей продукции сократит ваше время производства на 10%». Вероятно, это не будет резонировать.
Вместо этого необходимо сказать: «Я полностью вас понимаю. Мы действительно стараемся обеспечить такой же уровень поддержки и доверия всем нашим клиентам. Фактически, в течение вашего первого года сотрудничества с нами мы предоставляем второго менеджера по работе с клиентами без каких-либо дополнительных затрат, чтобы обеспечить как можно более плавный переход и безопасность».
Чтобы понять, какой именно вид рассуждений использует собеседник, нужно обратить внимание на то, какие слова он использует.
Логические рассуждения:
- Анализировать;
- Подсчитывать;
- Заключать;
- Определять;
- Обнаружить;
- Прогнозировать;
- Показывать;
- Думать;
- Утверждать;
- Проверять.
Эмоциональные рассуждения;
- Верить;
- Чувствовать;
- Угадывать;
- Представлять;
- Предполагать.
Использование «сильных» слов
Сама подача должна быть полна слов, которые фактически вызывают ответную эмоциональную реакцию. Для этого достаточно обрамить свои высказывания определёнными ключевыми фразами.
Например, «автомобильная авария» – это фраза, которая заставляет людей думать о множестве различных типов столкновений транспортных средств. Но агент, пытающийся убедить кого-то купить страховку, не скажет, что ежедневно происходят тысячи автомобильных аварий. Он скажет, что тысячи смертей, связанных с автомобилями, происходят каждый день.
«Смерть» – более сильное слово, чем «несчастный случай», и рекламодатели используют этот метод каждый день, чтобы убедить людей покупать товары и услуги.
Внесение предложений
Самый простой способ отпугнуть человека или заставить его отказаться от определенной идеи — начать давить на него. После изложения фактов и преимуществ, необходимо позволить своему собеседнику переварить всю информацию. Не стоит навязывать ему идеи и давить слишком сильно, это заставит индивидуума обороняться и думать о том, как опровергнуть чужой аргумент или найти в нём недостатки.
Вместо этого человек, который хочет кого-то убедить, должен просто внести предложения и позволить собеседнику принять собственное решение. Дейл Карнеги в книге «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» рекомендовал дать другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему. Таким образом, он с большей вероятностью выполнит чужую задумку.
Представляя неопровержимые факты о пользе идеи, наполняясь страстью и энтузиазмом, а также подробно описывая следующие необходимые шаги, человек делает решение своего собеседника максимально простым.
Дефицитность предложения
Люди хотят того, чего не могут иметь. Поэтому чтобы убедить их в чём-то, следует дать им понять, что предложение, которое распространяется на них, не будет длиться вечно.
Это особенно работает, при продаже продукта или услуги. Распространённая тактика для продвижения новых товаров заключается в том, что производители намеренно делают их редкими, что вызывает у потребителей мысль: «Нужно купить это сейчас, пока есть возможность!».
Чтобы стать более убедительным, человеку не нужно быть опытным продавцом с бесконечным уровнем уверенности. Он должен просто обратить более пристальное внимание на основы, которые изменят шансы на успех в его пользу.